そろそろクライアントに営業をかけたい。
だけど、コロナの影響で今の状況がわからない！
売上げが落ちていたり、経営が悪化したりしている企業や
個人事業主は多いでしょう。
ですから、相手の経営状況が良くないときに
新しい企画を持っていっても
「空気が読めない人」だと思われることも･･････。
そうならないためにはどうすればいいのでしょうか？
今回は、アフターコロナの営業で気をつけるべき点と
より信頼関係が深まるコミュニケーション術をお伝えします。
・クライアントの状況は、使っている言葉から推測する！
クライアントの経営状況や今後の仕事の方針などは
知りたいことであり、なかなか聞けないことでもあります。
そんなときはクライアントが使う言葉に注目するといいですよ。
まずは、先方の近況について尋ねます。
「最近、どうですか？」というように
相手の話をうながすような質問が◯。
その話の中にネガティブな言葉が多いようなら
今はまだ、新しい仕事をしたいとは思っていない
と考えていいでしょう。
ネガティブな気分になっているときは
物事の嫌な面が見えたり、表現もネガティブになったりします。
これを、「気分一致効果」といいます。
ネガティブな気分になっているときに新しい提案をしても
その企画のマイナスな面ばかりに目が向いてしまいそうです。
ネガティブな言葉というのは、大変、疲れた、不安、ストレス
つらい、難しい、悲しいといったワードです。
このような言葉が多い場合は新しい提案よりも
現状の問題点を解消する方法を一緒に考えるといいですね。
・つらい気持ちを共有することで、信頼関係ができる！
クライアントの話にネガティブな言葉が多いときは
相手の話にじっくりと耳を傾けるようにします。
というのも、ネガティブな感情を吐き出すと
気分がスッキリするからです。
これを「カタルシス効果」といいます。
さらに、スッキリさせてくれた人を信頼する効果もあるので
クライアントの愚痴や悩みには根気よく付き合うといいですよ。
・クライアントの問題を解決する方法とは？
２つの気持ちがぶつかって生じる感情を
「コンフリクト（葛藤）」といいます。
その原因を取り除くことで問題が解決するので
まずはどんな悩みがあるのかヒアリングすることが大事です。
たとえば、「新しい仕事をしたいけれど、予算がない」とか
「イベントをしたいけれど、コロナの影響で人が集まらない」といった
２つの感情（状況）がぶつかる葛藤があったとします。
そのときは、クライアントが求める仕事の要望を叶えるために
やり方を工夫して提案するといいですね。
そんなあなたの工夫から
ビジネスチャンスが生まれるでしょう。