クライアントのニーズを引き出そうと
あれこれ質問してみるものの
あまり反応が良くない･･････。
だけど、乗り気じゃないわけではなさそう。
そんな風に困ったことはありませんか？
今回は、クライアントの担当者が
「受け身」な人だった場合に
ニーズを引き出す方法をお伝えします。
・受け身な人の特徴とは？
自発的に行動を起こす人と受け身な人は
思考・行動パターンが違います。
この２タイプを心理学では
受け身な人を「リアクティブ」、
自発的に行動を起こす人を
「プロアクティブ」と呼びます。
リアクティブな人とは･･････
・人の意見を聞いてから自分の考えを話す
・人に合わせるのが得意
・冷静で客観的に物事をとらえる
・臨機応変に対応できる
といった特徴があります。
一方、プロアクティブタイプの人は
「こうしたい！」という発想や意見を持っていて
周囲の人の反応を見るよりも先に
発言するという特徴があります。
クライアントがプロアクティブタイプであれば
ニーズを引き出すのもそれほど難しくないでしょう。
・リアクティブタイプのニーズを引き出すには？
リアクティブタイプの人は
あまり自分から意見を言わないので
２つの候補から選んでもらうのがおすすめです。
そうすることでニーズが絞られていくので
新しい提案がしやすくなります。
まったく違う２つの選択肢を提示して
まずは好きなほうを選んでもらいます。
理由や改善点などはその後で話し合います。
こうすることで判断も早くなり
話がトントン拍子に進みますよ！
また、２つの選択肢を出して
「導入するならどちらがいいですか？」や
「お店に置くならどちらの商品ですか？」と質問します。
「どちらかといえばこちらかな」というように
クライアントの回答を引き出します。
すると、「買わない」という選択肢が消えて
「その商品を買う」が前提になるのです。
これを「誤前提暗示」といい
無理に商品を売ろうとしなくても
クライアントが乗り気になるテクニックです。
・データを示せば、「もうひと押し」になる
リアクティブタイプの人は
周囲の人の意見を参考にするという特徴があります。
ですから、その業界でのシェア率や
同業他社が導入している例などを
データで提示するといいでしょう。
すると、「他の人も良いと言っているのだから」と
前向きに検討してもらえます。
「みんな使っている」とか「絶対に良いものです」といった
自分の意見を押し通そうとするのではなく
根拠を示すのがポイントです。
周囲の人の意見に流されやすい部分はあるものの
冷静に判断を下せるタイプでもあるからです。
いかがでしたか？
クライアントの思考パターンによって
質問や提案のやり方を変えれば
商談がスムーズに進みそうですね！