Win-Winな交渉を邪魔する「ゼロサムバイアス」とは？

ビジネスに交渉はつきものですが

苦手な人も多いのではないでしょうか？

フリーランスの場合は自分で交渉しなければならず

クライアントの要望を優先して損をすることも……。

どちらにとってもプラスになる

Win-Winな取引をするためには

どのような点に気をつければいいのでしょうか？

今回は、良い交渉をするために知っておきたい

心理についてお伝えします。

・交渉は勝負！？　「ゼロサムバイアス」とは？

「ゼロサムバイアス」とは

勝つか負けるかしかないと思い込む傾向をいいます。

双方にとってメリットがあるのはWin-Winな取引で

これができればどちらにとっても良いですよね。

ですが、それができない場合

「Win-Win or No Deal」となることも。

これは、Win-Winの取引ができないなら

取引をしないほうがマシという考え方です。

自分が損をしない内容で取引をすることは大事ですが

交渉には勝ちか負けしかないという

ゼロサムバイアスの傾向が強い人は

交渉そのものが決裂してしまう可能性があります。

・Win-Winな交渉を邪魔するものとは？

しかし、交渉はどちらかが勝つようなものではなく

お互いの妥協点を見つけられるように話し合うことで

Win-Winな取引ができるはずです。

では、なぜゼロサムバイアスが働いてしまうのでしょうか？

ひとつの要因として、全体のパイは一定であるという考えがあります。

どちらも得をするのではなく

相手が得をするということは

自分が失うということだという考え方です。

事実、交渉には自分の利益を守るという役割があり

相手の要望をすべて叶えるわけにはいきません。

ですが、ゼロサムバイアスが働かないためには

自分の要望を主張するばかりでなく

相手に歩み寄る姿勢を見せることが大事です。

・交渉上手が重視するのは「人間関係」

ゼロサムバイアスが働くもうひとつの要因として

交渉相手との関係があります。

交渉相手と敵対している場合

相手が得をするのは許せないと感じてしまうでしょう。

なので、交渉前に相手と良い関係を築いておくことが

スムーズに交渉を進めるうえで重要なポイントとなります。

どんなに相手が得する条件を出しても

「何か裏があるのではないか？」と疑われたり

良い条件であっても相手に得をさせたくないと思われたりすると

交渉はうまくいきません。

交渉相手を敵だと思わず、勝負に勝とうとするのではなく

お互いに味方だと思える関係を築くことで

Win-Winな取引ができそうです。