高額商品を売りたいけれど自信がない。
だけど値下げをすると売り上げが……。
そんな悩みを抱える人は多いのではないでしょうか？
今回は値下げをせず、高額商品を購入してもらえる
交渉や発信のテクニックについてお伝えします。
・高額商品を売りたいなら値下げはＮＧ！
高額商品の購入や契約を検討するとき
買い手は慎重になるものです。
たとえば、あなたはコンサルティング料の年間契約や
経営者向けのセミナーといったコンテンツを取り扱っているとします。
見込み客はコンテンツに興味を持っていますが
金額や効果などに不安を感じて申し込みを躊躇しています。
こんなとき、見込み客の背中を押すには
どうすればいいでしょうか？
契約してほしいからといって値下げをすると
あなたの利益や価値が減ってしまいます。
・不安や過去の経験がヒントになる
興味はあるのに契約や購入を渋っている場合は
その理由をとことん聞き出すようにします。
すると、セミナーに大金をはたいたのに効果がなかったとか
知り合いが同じようなコンテンツを契約して失敗したなど
その人の過去の経験から不安に感じている点が
浮かび上がってくるはずです。
人は少ないサンプルから全体に当てはめて考えてしまうものです。
たとえば、知り合いが高額セミナーで失敗したと聞いただけで
すべての高額セミナーには効果がないと考えるというように。
だからこそ、そのような考えを作った原因を聞き出し
不安を取り除くことが大事なのです。
・確率と「お客様の声」を強調する！
まだ顧客数が少なく、高額商品を売る自信がない人もいると思います。
そんな人におすすめなのが、「少数の法則」を活用すること。
人はたとえサンプルが少なくても
確率を信じてしまう傾向があります。
あなたの提供するサービスを体験した人が５人いたとします。
そのうち４人が目標を達成した場合、８０％が成功したことになります。
資料やホームページに、「８０％が目標を達成！」と書けば
「高確率で成功している」という印象を与えることができ
見込み客の背中を押す材料になります。
また、少ないサンプルでもいいので
「お客様の声」を載せるのもおすすめです。
たった１人の感想であっても
読み手は全体の傾向を表しているように感じるからです。
これを、「代表的ヒューリスティック」といいます。
お客様の声を読んだ人が共感し
「自分もこうなりたい」と思えたら
高額商品の契約につながりそうですよ！