Win-Winな交渉を邪魔する「ゼロサムバイアス」とは？

ビジネスに交渉はつきものですが

 

苦手な人も多いのではないでしょうか？

 

フリーランスの場合は自分で交渉しなければならず

 

クライアントの要望を優先して損をすることも……。

 

 

どちらにとってもプラスになる

 

Win-Winな取引をするためには

 

どのような点に気をつければいいのでしょうか？

 

 

今回は、良い交渉をするために知っておきたい

 

心理についてお伝えします。

 

 

 

・交渉は勝負！？　「ゼロサムバイアス」とは？

 

「ゼロサムバイアス」とは

 

勝つか負けるかしかないと思い込む傾向をいいます。

 

双方にとってメリットがあるのはWin-Winな取引で

 

これができればどちらにとっても良いですよね。

 

 

ですが、それができない場合

 

「Win-Win or No Deal」となることも。

 

これは、Win-Winの取引ができないなら

 

取引をしないほうがマシという考え方です。

 

自分が損をしない内容で取引をすることは大事ですが

 

交渉には勝ちか負けしかないという

 

ゼロサムバイアスの傾向が強い人は

 

交渉そのものが決裂してしまう可能性があります。

 

 

 

・Win-Winな交渉を邪魔するものとは？

 

しかし、交渉はどちらかが勝つようなものではなく

 

お互いの妥協点を見つけられるように話し合うことで

 

Win-Winな取引ができるはずです。

 

 

では、なぜゼロサムバイアスが働いてしまうのでしょうか？

 

ひとつの要因として、全体のパイは一定であるという考えがあります。

 

どちらも得をするのではなく

 

相手が得をするということは

 

自分が失うということだという考え方です。

 

 

事実、交渉には自分の利益を守るという役割があり

 

相手の要望をすべて叶えるわけにはいきません。

 

ですが、ゼロサムバイアスが働かないためには

 

自分の要望を主張するばかりでなく

 

相手に歩み寄る姿勢を見せることが大事です。

 

 

 

・交渉上手が重視するのは「人間関係」

 

ゼロサムバイアスが働くもうひとつの要因として

 

交渉相手との関係があります。

 

 

交渉相手と敵対している場合

 

相手が得をするのは許せないと感じてしまうでしょう。

 

なので、交渉前に相手と良い関係を築いておくことが

 

スムーズに交渉を進めるうえで重要なポイントとなります。

 

どんなに相手が得する条件を出しても

 

「何か裏があるのではないか？」と疑われたり

 

良い条件であっても相手に得をさせたくないと思われたりすると

 

交渉はうまくいきません。

 

 

交渉相手を敵だと思わず、勝負に勝とうとするのではなく

 

お互いに味方だと思える関係を築くことで

 

Win-Winな取引ができそうです。