共通点がある人とは、話が盛り上がりますよね。
趣味や出身地が同じだということがわかり
急に親近感がわいたという経験がある人は
多いのではないでしょうか？
共通点や似ている点が多いと
ただ会話が盛り上がるだけでなく
商談で有利に働くとしたら･･････！？
今回は、共通点・類似点を見つけて
商談を成功させる方法をお伝えします。
・顧客との共通点を見つけていますか？
初対面の人や顧客との共通点や類似点を見つけて
会話のきっかけにすることってありますよね。
では、「この人ともっと親しくなりたい」と思う人や
「この商談を成功させたい」と思う人と
共通点はいくつありますか？
商談を成功させるポイントは
共通点の「数」です。
たとえば、年齢、血液型、星座、誕生月、出身地
家族構成、趣味、好きな食べ物やスポーツ
好きな映画、音楽、休日の過ごし方というように
できるだけ多くの共通点を見つけます。
・好きな◯◯◯が同じだけでお願いをきいてもらえる！
ではなぜ、共通点の「数」が重要なのでしょうか？
アメリカの大学で、こんな実験が行われました。
実験の参加者に５０種類の形容詞の中から
好きな形容詞を２０個選んでもらいました。
その結果から、実験参加者を以下の３つのグループにわけました。
１． 類似グループ：好きな形容詞２０個のうち１７個が一致する
２． ニュートラルグループ：形容詞２０個のうち１０個が一致する
３． 非類似グループ：形容詞２０個中、３個しか一致しなかった
次に、各グループ内で簡単な頼み事をしたときの成功率を調べました。
たとえば、「このグループのために◯◯まで行って
△△を持ってきてほしい」というような内容です。
すると、相手の頼み事をきいて行動した人の割合は
類似グループで７７％、ニュートラルグループは６０％
非類似グループでは４３％という結果になりました。
・使う言葉や口調を合わせて商談成功率を上げる！
自分と類似点や共通点がある人に対しては親近感がわき
相手のお願いをききたくなるということが
この実験結果からわかります。
この心理を有効活用するためには
親しくなりたい相手が使う言葉に注目し
相手と同じ表現をするといいですね。
話すトーンやテンポ、口調などを合わせるのもおすすめです。
これは「チューニング」という非言語テクニックで
それらが合うと、人は居心地のよさを感じるからです。
ただし、やり過ぎると不自然になってしまうので
さりげなく取り入れるといいですよ！