商談成立のカギは「共通点」にあり！　質よりも数を求める理由とは？

共通点がある人とは、話が盛り上がりますよね。

 

趣味や出身地が同じだということがわかり

 

急に親近感がわいたという経験がある人は

 

多いのではないでしょうか？

 

共通点や似ている点が多いと

 

ただ会話が盛り上がるだけでなく

 

商談で有利に働くとしたら･･････！？

 

 

今回は、共通点・類似点を見つけて

 

商談を成功させる方法をお伝えします。

 

 

 

・顧客との共通点を見つけていますか？

 

初対面の人や顧客との共通点や類似点を見つけて

 

会話のきっかけにすることってありますよね。

 

 

では、「この人ともっと親しくなりたい」と思う人や

 

「この商談を成功させたい」と思う人と

 

共通点はいくつありますか？

 

 

商談を成功させるポイントは

 

共通点の「数」です。

 

たとえば、年齢、血液型、星座、誕生月、出身地

 

家族構成、趣味、好きな食べ物やスポーツ

 

好きな映画、音楽、休日の過ごし方というように

 

できるだけ多くの共通点を見つけます。

 

 

 

・好きな◯◯◯が同じだけでお願いをきいてもらえる！

 

ではなぜ、共通点の「数」が重要なのでしょうか？

 

アメリカの大学で、こんな実験が行われました。

 

実験の参加者に５０種類の形容詞の中から

 

好きな形容詞を２０個選んでもらいました。

 

その結果から、実験参加者を以下の３つのグループにわけました。

 

１． 類似グループ：好きな形容詞２０個のうち１７個が一致する

 

２． ニュートラルグループ：形容詞２０個のうち１０個が一致する

 

３． 非類似グループ：形容詞２０個中、３個しか一致しなかった

 

次に、各グループ内で簡単な頼み事をしたときの成功率を調べました。

 

たとえば、「このグループのために◯◯まで行って

 

△△を持ってきてほしい」というような内容です。

 

 

すると、相手の頼み事をきいて行動した人の割合は

 

類似グループで７７％、ニュートラルグループは６０％

 

非類似グループでは４３％という結果になりました。

 

 

 

・使う言葉や口調を合わせて商談成功率を上げる！

 

自分と類似点や共通点がある人に対しては親近感がわき

 

相手のお願いをききたくなるということが

 

この実験結果からわかります。

 

 

この心理を有効活用するためには

 

親しくなりたい相手が使う言葉に注目し

 

相手と同じ表現をするといいですね。

 

話すトーンやテンポ、口調などを合わせるのもおすすめです。

 

これは「チューニング」という非言語テクニックで

 

それらが合うと、人は居心地のよさを感じるからです。

 

ただし、やり過ぎると不自然になってしまうので

 

さりげなく取り入れるといいですよ！