高額商品はオプションをつけやすい？　「ウェバーフェフナー効果」とは？

新規顧客に高額商品を勧めるのは難しい。

 

だから、少額の商品やサービスを提案するけれど

 

なかなか申し込んでもらえない……。

 

そんな悩みを抱える人は多いでしょう。

 

 

でも実は、高額商品を検討しているときのほうが

 

オプションを付けることに抵抗がなく

 

さらに売上金額がアップする可能性があります。

 

それに対して、これまで購入履歴がない見込み客が

 

少額であっても契約が難しいのには理由があります。

 

今回は、量よりも率を優先する法則についてお伝えします。

 

 

 

・物事は「率」で考える！　「ウェバーフェフナー効果」とは？

 

「ウェバーフェフナー効果」とは

 

量よりも率による変化を敏感に察知する傾向をいいます。

 

 

イメージしてみてください。

 

あなたはリュックサックを背負っています。

 

そのリュックの重量は10㎏です。

 

そこに350ml（350g）の缶ジュースを

 

誰かに入れられたとします。

 

でも、あなたはそれに気づかないかもしれません。

 

 

一方、あなたが背負っているリュックには何も入っておらず

 

リュックの重さは500ｇ程度だった場合は

 

缶ジュースを入れられると急に重くなり

 

ジュースが入っていることに気づくでしょう。

 

 

10㎏のリュックが10.35㎏に増えても

 

比率は大きく変わりません。

 

ところが、500ｇのリュックが850ｇになると

 

重量の比率は1.7倍となり、重く感じるのです。

 

 

 

・「ウェバーフェフナー効果」を仕事で使う方法とは？

 

ウェバーフェフナー効果は

 

マーケティングやセールスでも応用できます。

 

 

いきなり50万円の商品を勧めても

 

即決できる人は少ないでしょう。

 

 

ですが、5,000万円をかけて一戸建ての購入を検討している場合

 

「50万円追加で最新のシステムキッチンに変更できます」と言われると

 

「せっかくなら変更しようかな」という気になります。

 

 

5,000万円に対して50万円は1%であるため

 

「それくらいならいいか」と錯覚してしまうのです。

 

これが、高額商品のほうがオプションをつけやすい理由です。

 

 

 

・まずは信頼関係を築くことが大事！

 

ウェバーフェフナー効果をビジネスで使うためには

 

まずは信頼関係を築くことが肝心です。

 

 

高額商品の検討をしている人であっても

 

簡単に契約をするわけではありません。

 

他社と比べるとか、時間をかけて吟味するのは当然のこと。

 

顧客のニーズをつかみ、的確な提案をしたり

 

熱心に話を聴いたりして良い関係を築くことが大事です。

 

そのうえで段階的にリュックの重量を増やしていけば

 

大口の契約をしてくれる確率が高まります。