商品やサービスを売るためには
消費者の行動を変えるPR文が必要です。
その商品やサービスを使いたくなるように
消費者や顧客の心理に訴えかけるものです。
このPR文には、２つのタイプがあります。
１つは消費者が商品を購入するものの
口コミにはつながりにくい方法です。
もう１つは、消費者が商品を購入し
さらに口コミも広がる方法なんです！
今回は、そんな２つのPR法についてお伝えします。
・消費者の行動を変える「ロスフレーム」とは？
１つ目のPR法は、「ロスフレーム」です。
「ロス＝減る、失う」という意味で
消費者が失うものを強調し、恐怖感をあおる手法です。
たとえば、「この化粧品を使わないと、将来シミだらけに！」とか
「貯蓄だけでは、老後の不安は増えるばかりです」というように
ネガティブな部分に焦点を当てるのが特徴です。
消費者は、「このままではいけない」と強く感じて
その商品やサービスを使おうと行動します。
・いい情報を教えてくれる「ゲインフレーム」とは？
２つ目のPR法は、「ゲインフレーム」です。
「ゲイン＝増える」という意味で
その商品やサービスを使うことで得られるものを
アピールする方法です。
たとえば、「この化粧品を使うと、シミを予防することができます」とか
「将来の金銭的な不安をなくすための資産運用の方法を教えます」というように。
これをすれば、こんないいことがあるという部分に焦点を当てています。
・「ゲインフレーム」が口コミに強い理由
説明に説得力があり、消費者の行動をすぐに変えるのは
ロスフレームの説明です。
ところが、ノールウエスタン大学で行われた研究では
ゲインフレームでアピールしたほうが
口コミが広がりやすかったことがわかっています。
ロスフレームの説明によって
「シミだらけになりたくない！」と思い
化粧品を買うという行動を起こす人は多くいます。
ですが、その人は化粧品を買った理由や
その化粧品のいい点などを人に伝えようとしないのが
ロスフレームで行動した人の傾向です。
一方、ゲインフレームに影響を受けて化粧品を買った人は
「これを今から使えば、シミの予防ができるんだって！」というように
その商品のメリットを周囲の人に話す傾向があります。
周りの人にいい情報を共有すると
「役に立った」と満足感を得られるため
口コミがどんどん広がっていくのです。
いかがでしたか？
商品やサービスは同じでも
どの面をアピールするかによって
その情報の広がりが違うなんて、おどろきですよね！？
ぜひ、ゲインフレームを使ってみてくださいね！